Эффективные переговоры в B2B
Отрывок из книги
Как это работает? Пример практика «Про взаимность». Поставщик недешевых импортных смазочных материалов (2Х) приходит к крупному производственнику, у которого ну очень много станков, которые нужно периодически обрабатывать специальными смазочными составами. Оборудование старое, масла требуется много, по традиции, покупают самое дешевое (X). Наш герой клиенту вроде как не нужен: что он может получить, кроме более высоких финансовых затрат?! Его интерес неочевиден. Клиент воспринимает свою выгоду только в контексте момента «здесь и сейчас». И вот вступает в дело предварительная подготовка: расчет технико-экономического обоснования предложения, которое во временной перспективе позволит акцентировать интерес клиента. В нем черным по белому будет написано: увеличение интервала замены при использовании импортного масла приведет к экономии финансовых средств. Если масло конкурента приходилось заливать каждый месяц, а наше – один раз в полгода, путем элементарных математических вычислений подтверждается для клиента тезис о долгосрочной выгоде: 6Х в три раза больше, чем 2Х. При новой схеме клиент будет тратить в 3 раза меньше денег, чем при сотрудничестве с прежним поставщиком. При такой расстановке приоритетов у клиента точно появляется повод задуматься над этим предложением.
У нас есть только неполная версия книги.
Книги из серии:
Без серии
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
Комментарии:
Популярные книги
Лекарь
2. Травник
Фантастика
:фэнтези
.
5.25
рейтинг книги
Слово мастера
11. Гибрид
Фантастика
:попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Некромант
4. Петр Синельников
Фантастика
:боевая фантастика
.
6.20
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 9
Вселенная EVE Online
Фантастика
:боевая фантастика
,космическая фантастика
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Вернувшийся: Корпорация. Том III
3. Вернувшийся
Фантастика
:космическая фантастика
,боевая фантастика
,рпг
.
5.00
рейтинг книги
Конец детства (сборник)
Фантастика
:научная фантастика
.
7.00
рейтинг книги
Последний Паладин. Том 10
10. Путь Паладина
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Мастер 2
2. Мастер
Фантастика
:фэнтези
,городское фэнтези
,попаданцы
,технофэнтези
.
4.50
рейтинг книги
Кодекс Охотника XXVIII
28. Кодекс Охотника
Фантастика
:фэнтези
,боевая фантастика
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Мастер 11
11. Мастер
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
,технофэнтези
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Эпоха Опустошителя. Том I
1. Вечное Ристалище
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Юнлинг
Фантастика
:героическая фантастика
,космическая фантастика
,попаданцы
.
8.35
рейтинг книги
Чужак из ниоткуда 2
2. Чужак из ниоткуда
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Солнечный флот
4. Фронтир
Фантастика
:боевая фантастика
,космическая фантастика
.
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 23
23. Лекарь
Фантастика
:юмористическое фэнтези
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Я князь. Книга XVIII
18. Дорогой барон!
Фантастика
:юмористическое фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Старый, но крепкий 4
4. Культивация без насилия
Фантастика
:уся
,фэнтези
.
5.00